fbpx
Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Van prospect naar klantrelatie met content

18 mei 2020

Een gastblog van Wesley Jacobs van WeCreateContent:

Bestaande klanten zijn nodig voor de continuïteit van het bedrijf. En nieuwe klanten heb je nodig om verder te kunnen groeien. De (online) weg van prospect naar klantrelatie kan behoorlijk tijdrovend zijn. Daar weet ik als salesmanager alles van. Mijn ervaring is dat content naast het aantrekken van nieuwe klanten ook geschikt is om met bestaande klanten in contact te blijven. Actief in de zakelijke markt? En benieuwd hoe je content kunt gebruiken in het salesproces? Lees dan snel verder!

Acquisitiefase

Een bellijst samenstellen en bellen maar. Dat klinkt voor mij als moderne salesmanager heel ouderwets! Het kost veel tijd, vreet energie en het levert vaak maar weinig op. Hoe ik op de radar kom van nieuwe klanten? Ik breng eerst de mogelijke beslisser(s) in kaart van het bedrijf. Vervolgens ga ik kijken naar de mogelijke informatiebehoefte om vervolgens een connectieverzoek via LinkedIn te versturen. Dan bedoel ik geen standaard bericht. Op een netwerkborrel schud je iemand toch ook niet alleen de hand zonder iets te zeggen? Stuur dus een persoonlijke uitnodiging, inclusief interessante content als eerste warme kennismaking.

Prospectfase deel 1

In de acquisitiefase zal je zien dat niet iedereen de moeite neemt om te reageren. Degene die wel reageren geven eigenlijk aan dat ze mogelijk geïnteresseerd zijn. Duik daar niet gelijk bovenop maar stuur op een later moment nog eens interessante informatie. Dat kan informatie zijn welke jij nog in het archief hebt zitten. Of misschien heeft de klant wel aangegeven aan welke informatie deze behoefte heeft. Dan stuur je natuurlijk op maat gemaakte- of door jou gevonden content. Laat in elk geval die salespitch achterwege in deze fase!

Prospectfase deel 2

Wanneer het eerste deel van de prospectfase positief is verlopen kan je voorzichtig vragen of je deze nieuwe klant eens zou mogen bellen. Tijdens het gesprek zou je bijvoorbeeld de content die je hebt verstuurd extra kunnen toelichten. De kans is groot dat deze nieuwe klant zich heeft verdiept in jouw diensten en/of producten. Wanneer de klant aan jou vragen stelt kan je voorzichtig het salesgesprek opstarten. Belangrijke voorwaarde is dat de klant centraal staat!

Leadfase

Wanneer het telefoongesprek heeft plaatsgevonden heb je als het goed is een duidelijk beeld van de klant. Je weet over welke vragen de klant ’s nachts wakker ligt en daar kan je met content op inspelen. Stuur niet direct alles op, maar verspreidt dit over een wat langere periode. Waarom? Als je alle content direct verstuurt heb je geen munitie meer om op de radar te blijven. Daarnaast worden korte stukjes sneller echt inhoudelijk gelezen door de ontvanger dan een heel boekwerk.

Van prospect naar klantrelatie

Na de leadfase zal het contact minder worden bij geen interesse of langzaam verschuiven richting de klantfase. Na het uitbrengen van de offerte wil ik zelf altijd erg graag weten of, en wanneer ik de nieuwe klant mag verwelkomen. In deze fase is het belangrijk dat je geduldig blijft. Dus niet elke week vragen wanneer de offerte wordt getekend. Natuurlijk mag je daar om vragen maar doe dat niet elke week meerdere keren. Mijn ervaring is dat wanneer ik nieuwe content stuur de klant vaak zelf al begint over de status van de door mij uitgebrachte offerte.

Onderhouden van de klantrelatie

Veel bedrijven laten in bovenstaande fase regelmatig van zich horen. Wanneer de klant uiteindelijk getekend heeft wordt het contact stukken minder. Vaak krijgen klanten maandelijks een algemene nieuwsbrief en daar blijft het bij. Zoals eerder aangegeven is juist deze fase ontzettend belangrijk voor de continuïteit van het bedrijf. Geef af en toe eens een belletje of ga minimaal één keer per jaar langs. Kies je toch voor een nieuwsbrief? Plaats hierin dan niet alleen de nieuwsupdates van het bedrijf maar interessante content. Bijvoorbeeld korte samenvattingen van blogberichten op de website en voorzie deze van een knop die linkt naar je website om verder te lezen. Zijn de blogberichten interessant en relevant voor de klant? Dan is de kans groot dat jouw klant deze verder verspreid en jij dus op de radar komt van nieuwe mogelijke klanten.

Hulp nodig

Wil jij ook van prospect naar klantrelatie met behulp van content? Dan wil ik je vragen om de LinkedIn bedrijfspagina WeCreateContent te volgen. Op deze pagina plaats ik maandelijks minimaal één artikel met daarin tips over contentmarketing en het online vindbaar maken van jouw bedrijf. Geen LinkedIn? Dan kan je voor gratis tips terecht op de blogpagina van mijn bedrijf.

Succes met de uitvoering!

Wesley Jacobs

Gerelateerde artikelen

61 jaar en toe aan een carrière switch…..

-

Mijn leven is één groot feest (deel 2)

-

Koert Verriet

#LetsConnect

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *