fbpx
Gratis verzending vanaf €35,-
Unieke producten
Milieuvriendelijk, hoogste kwaliteit
Professioneel advies: 085 - 743 03 12

Verkopen in de IT & Techniek

9 mei 2020

Met enige regelmaat spreek ik ondernemers, vertegenwoordigers en accountmanagers in deze branches.

Laatst nog één die kleppen verkocht die gebruikt worden in de oliebranche. Het was een hele enthousiaste ondernemer die ontzettend trots was op zijn innovatieve kleppen. Ze waren, volgens hem, echt heel veel beter dan die van zijn concurrent. Laten we deze ondernemer even Hans noemen….

Ik vroeg Hans, zoals ik altijd vraag, “Wat doe je dan precies?”.

Wat volgde was een uiteenzetting van ruim 5 minuten. In die 5 minuten was ik Hans al na 10 seconden helemaal kwijt.

Ik begreep er geen snars van door het veelvuldig gebruik van vakjargon en technische termen. Ik voelde me dom, omdat ik hem niet begreep. Door zijn enthousiasme kreeg ik niet de gelegenheid om vragen te stellen. Ik kwam er echt niet tussen.

Na zijn uiteenzetting vroeg ik Hans of hij ditzelfde verhaal bij zijn klanten afstak. “Jazeker!”, zei hij trots. Dat was te merken want het hele verhaal kwam er ontzettend soepel uit, zonder haperingen.

“Waarom heb je contact met me opgenomen?”, vroeg ik hem.

“Omdat het me heel vaak overkomt dat ze aan het eind van mijn presentatie aangeven geïnteresseerd te zijn en een folder vragen. Daarna hoor ik nooit meer van ze en zijn ze niet meer bereikbaar.” Hans snapte niet hoe dat kwam, zijn product was immers zo goed!

Nou, ik wel! Zijn gesprekspartners voelen zich net als ik, dom! Ze durven dat niet te zeggen en hopen dat de folder beter te begrijpen is (wat overigens niet zo was, in dit geval).

Hans laat zijn gesprekspartner met een negatief gevoel achter. Natuurlijk willen ze hem niet meer spreken!

Ik ben met Hans aan de slag gegaan. Allereerst hebben we gekeken naar zijn folder, we hebben deze uitgebreid met een stuk voor ‘dummies’.

Toen ben ik met Hans gaan werken aan zijn sales-pitch. Ingekort en volledig gericht op de klant, wat heeft zijn klant eraan als hij met deze kleppen gaat werken. Alle technische details uit de pitch gehaald. Ook hebben we gewerkt aan de timing.

Hans vond het heel spannend, de eerste keer, maar het ging ontzettend goed. Ik zat er naast en zag het enthousiasme bij zijn gesprekspartner groeien. Deze stelde nog 2 technische vragen waar Hans kort en bondig antwoord op kon geven. Ik was echt heel erg trots op Hans.

Een week later belde Hans me op. Hij had de deal! Dit was de grootste deal die hij tot dan toe had gesloten! “Mooi!”, zei ik, “Kunnen we dan nu aan de slag met je website en offertes?”………

Gerelateerde artikelen

Potentiële klanten vs. Leads

-

Aanbevelingen

-

Koert Verriet

#LetsConnect

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *